互联网企业的几个关键词

产品是一个在互联网企业常见的词。产品就是你核心售卖的东西。在我供职的互联网公司，属于内容类互联网公司，意思是我们核心提供内容，贩卖内容。

而内容与产品两个概念，容易混淆。其实内容非产品。两者的差别在哪里呢？

产品 = 内容 + 功能 + 运营 + 用户增长 + 商业模式。

* * *

功能

功能的作用是引导、 最优化路径、搜索、个性化推荐，让用户发现内容，使用内容，最大化内容的价值。

-       引导：使内容非常容易使用，突出内容的特点。就如APP主页的排版， 放什么不放什么，突出什么弱化什么。美术上有色香味吸引人使用（就像一个店面门前有吸引顾客的俏店员）

-       最优化路径：人机交互的部分：使用路径的设计如何优化，如何用最少的页面来达成不同场景的交错使用

-       搜索：就像一个图书馆，如何让用户最容易自己找到想要的（比如强大的搜索功能）

-       个性化推荐：比图书馆厉害的是，人机交互可以potentially 做到千人千面，根据用户画像和使用习惯，个性化推荐最适合用户的

* * *

运营

国内非常独特的一个词。

在国外，operations 一般指的是物流、供应链、后台文件处理，流水作业式，非常讲流程的部门。

但在国内互联网企业，运营变成是活动举办、甚至是探索新功能的部门。活动的目的是引流、营销，让老用户继续来（留下来）、让老用户带新用户来、让新用户被吸引过来、让新老用户首次付费或者购买更多等等。

其实，用国外传统术语来说，国内的运营更像是sales & marketing，就像是在商场办活动、搞促销一样。不过又不是完全的sales & marketing，因为它只是负责线上。

由于APP大多没有交付过程（购买立刻可用），所以不需要传统意义上的运营。

运营按照不同的载体，又可以分为不同的运营

• 用户运营：这听起来怪怪的，要运营一个人？其内涵确实是要运营一个人，或者该说是服务用户，让他觉得有新鲜感，让他觉得自己是VIP贵宾，让他跟这个APP（店）产生情感连接，总之要无所不用其极，让他觉得爽，开心，因此流连忘返。最简单理解，就像是一个club，不停在搞制服派对、比坚尼派对等。具体的手段有成长（让用户level up，获取徽章等）、激励（给他现金，比如话费；给他实物，比如吉祥物玩偶；给他虚拟货币，用以换头像等）、社交（跟熟人／陌生人比赛聊天）
• 产品运营：天底下最奇怪的一个词，运营一个产品？这更多是说举办活动，而国内最常见的就是各种促销，废话少讲，便宜最实际。
• 社群运营：具体是指拉了一堆微信群，在群里engage和安利用户。这巧妙（无耻）的利用了朋辈压力，就像你在SOGO大割引时，看到旁边的大妈疯狂抢，你也会不理智起来。
• 学科运营：按照不同学科定价？促进交叉销售？

基本上，什么都可以加上运营两个字，变成一个function

* * *  

用户增长／流量投放

在一个APP的环境里，新顾客代表踏进你APP大门的用户。Ta如何会来？如何发现你APP的存在？这就是用户增长要回答的问题。手段不外乎：

-       口碑：老用户觉得好，推荐给自己的朋友。APP就会用各种referral 的手段来吸引用户推荐，例如大家都送礼卷等

-       看到广告：可以是在APP store里（APP Store就像本杂志），可以是在线下不同地方，例如电视节目、商场、广告版等

-       关键词：这也是广告，不过是线上特有的一种广告。就是在各种搜索工具（例如search engine, app store等）。这是一个竞价的环境，越热门的关键词越贵。在在线教育里，大概一个用户4块人民币的投放成本。换言之，要10000个用户下载APP，就大概是40000块人民币（也不是真的这么贵）

这几个加起来就承载着互联网免费+增值（freemium）典型漏斗的模型：新增-活跃-付费。而这三个环节的核心，就是留存率、付费率，以及活跃用户量和付费用户数。

每个freemium model 中，都有一个重要概念：paywall。这个墙给设在哪里？如果用户基本不能免费使用任何功能，只能preview，这算是付费产品，而不是免费产品。当然付费产品里，也有限免的option（限时免费）。比如Linked Premium让你免费用一个月，Netflix同理。哪些是免费产品？比如Dropbox，它可以让你使用到某个程度，如果要在upgrade，就可以付费，这是典型的免费+增值的model。

Paywall如果设得太低，比如Dropbox只容许用户储存100MB，那基本上它就变成付费产品。Paywall如果设的太高，亦即是说，免费用户可以享受的功能众多，那用户付费的意愿相对较少。那为什么要让用户免费用那么多？那是因为相信如果能够吸引足够大的流量，付费转化的人会比直接收每个人的钱更多。因为免费的部分可以持续吸引新流量，做大流量池，在一定的付费转化率的情况下，互联网企业可以盈利。

那这个付费转化率得是多少才让免费产品抵得上付费产品？这得视乎ARPU（Average Revenue Per User），单价越高，付费转化率可以相对低一点也可以盈利。

商业模式

你的目标用户是谁？如何获取流量？如何切割你的产品售卖（SKU是什么？）定什么价？如果只有内容，而没有思考这些问题，以及围绕着这些答案来设计产品，那内容就无法呈现在最需要这个产品的用户面前。

* * * 

流量

这就转折到中国互联网中最重要的一个词：流量。产品为王、渠道为王，到现在流量为王。所谓流量，最简单的理解是多少用户花了多少时间在你APP里。用传统的商业术语来说，流量就是人流。就像是多少人在逛商场。整个流量的核心理念，其实是跟“旺丁旺财”一脉相通，就是流量越多，钱赚的越多。来了我就有办法在你或者想接触你的人的身上赚钱。

流量伴随的关键词是变现。内容／工具类的产品流量变现离不开三个主要手段：直接付费、广告、电商。直接付费顾名思义，就是用户买了你的内容或用了你的工具。广告也是非常简单，就像不同APP内置顶或者在底层的banner。电商，就是当你有一定的流量池，而这些人有明显的共同属性时，就可以像他们兜售产品。

目前，互联网从业者都有一个共识，就是流量越来越贵。流量的天花板是非常明显的。那就是人口 x 24小时。每个人只有24小时，不多也不少。抢流量，就是抢时间。而一个人在数码世界居住的时间是有限的。目前在中国，网民每天大概花约6个小时在虚拟世界上。如果一个人得睡6-8个小时，得上学／工作6-8个小时，剩下来也差不多是这么多时间。（当然，有不少工作是可以边工作边上网）

所以随着大部分人口已经成为网民，网民的增速没以前那么快，又随着网民的时间分配渐渐固化下来。比如花在聊天、买东西、打游戏和看视频上。在这些核心场景已经瓜分大部分时间的情况，要不你就在核心场景做优化，要不你就在零散时间抢用户，要不你就打垂直场景，比如化妆、教育、汽车、学语言等等。

在互联网企业中，有一种说法，一开始拼的是技术，后来是产品，最后是运营。用电商为例，淘宝拼的是海量商家+搜索+支付技术，教育了市场如何在线上购物。京东来了之后拼产品体验，让产品质量变得更好，让速递变的更快。拼多多再后来拼的是运营，让用户每天打卡，在社群病毒式传播。

为什么是拼运营不是拼质量或者性价比？原因： 劣币驱逐良币，大家打同样的旗帜，就像韩国满大街整个容的妹子，不交往（不用）分不出来，noise 太多。评论系统又给水军淹没。于是大家从评论又变成相信平台（品牌）。平台谨守规则，致力维护高质量。难得是，如何在“使用翻天覆地的marketing来不惜一切抢流量的中国”突出，尤其回到上述“大家打着同样旗帜”的现实。

因为抄袭没有成本，没有后果，而且容易（信手拈来），即便是硬件，中国的OE也研发出极高的模仿技能，反正“看起来一样”，”形似神不似”，一点问题都没有，大家都是看表面（回到韩国整容美女），或者要看内涵的时间成本很高（需要筛选太多垃圾信息），导致山寨假货盛行。

其实上述流量即用户时长，不完全准确。因为不少产品不一定需要用户在很长时间，甚至经常来。比如工具类产品，防病毒、那些不属于流量重的产品，只是需要的时候就来一下。来的时长多，就有天然优势打广告，做入口。

* * * 

谨以此记录在中国互联网公司工作的所见所闻。

也记一两点自己重回中国职场的所思所想。

首先是普通话差了：语境差了，口音退步了。毕竟过去两年不在中国环境工作。有时候讲普通话会感到吃力，粤语腔全跑出来。仿佛回到牙牙学语阶段，从新学发音，比如辍学（chuo）、厚此薄彼（bo bi）、信手拈来（nian lai）等等。要继续努力查字典，有意识的把普通话念的更标准

其次是龟速打简体：承上题，因为太久没有以普通话思考，所以每个字词的拼音也要多load几秒，而且前后鼻音不分、用词不同，导致打字缓慢。比如承上题就是香港数学课本常见的用语，但在大陆并无这说法。打字基本上是熟能生巧的事，所以多打就好。