Managing a sales team

Target is bullshit.

Top down targets are just a bunch of numbers. The best way to set target is to benchmark and bottom up. Benchmark – with a large enough sample size, conclusions can be drawn after a period of 3 months or so

The anxiety is enormous…

…when targets are not hit. As the MD, I feel like there is nothing much I can do except to push and relay the message.

Plan for replacement when hiring.

No one thinks about firing anyone when hiring. You trust that the candidate can excel therefore you give the offer. However, worst case scenario has to be planned. What if he doesn’t perform? What would you do? How to minimize the disruption and damage in relationship if he/she are to be let go?

Don’t give the impression of being a HQ messenger

Yes we have to relay the message, but do it in a way where your team still feels your support. Yes it is not the best message to deliver, but keep a positive note.

MD presence (even on Skype) can be helpful

Show your face and how much you care for the client. Even just for 5 minutes on Skype

新工淺記（兩個月）

是時候跟自己說說話。說一說這兩個月來，新工最值得記的事吧。

1. Territory is #1 thing for sales

我相信我永遠不會忘記摩洛哥的割肉之痛。那個星期四，在去Casablanca 的路上，我忐忑不安，一直想著如何才可以把摩洛哥留在我的盤上。那內心的天人交戰，已經很久很久沒有遇過如此大規模，即使早兩個星期分手，也沒有如此難受。那趟長途車，如坐針氈，恨不得快點結束。到了酒店，我竟然失眠了。兩三點扎醒，訓唔著，一直想著希望早上八點快點到來，好有個了斷。

2. 別輕易相信sales director 的阿哥

摩洛哥的 Type approval，一開始在沒有談攏的情況下，貿貿然用了Jalal，Majd's brother's company 去申請，結果到後來再細談時，才發覺他不是對的人選。結果申請需要從頭來過，只要type approval 遙遙無期。

3.  很想Kenya 和 South Africa 快點開齋

本來說好了在3月底，每人都要close 3-5 deals，結果四個國家裏面，只有加納和摩洛哥合格，南非那堆verbal confirmation，confirm 了三個星期還在confirm。肯亞的signature signing 也是比想像中慢。

我差不多每兩天就去問一問，到底合約幾時可以簽？我的sales director 們都滿懷衝勁，可是個客簽唔簽也不是他們可以決定的，但是在這個公司，signature is what counts。我自己也要學習如何放低不去問。

新工作一個半月後隨筆

實在太耐沒有寫過東西，感覺要亂打一通

新工返左兩個月，目前來說還不錯，跟自己期待的相差不遠，business development、Africa 這兩個element 都存在，一口氣請了六個人，而且非洲給大家的 wow factor 等等。頭開得好，要努力keep住

感情上仍然不知所謂，不知道自己追求甚麼，想要甚麼，終於跟Christina 分手了，以後真的會遇到 The One 嗎？我真的知道那就是The One 嗎？

良久放下了筆桿，很難重捨。如果要賴心思都放在工作，那未免是一個lame excuse，時間是有的，都拿來睇片、打Royal Clashe。在南非的時候，本來想寫關於後種族隔離時代的黑白兩道交往情況，聽了不少關於BE program的分析和想法，但都沒有在腦裹好好整理。

又或者簡單一點，形容一下去Constitution Hill 的所見所聞，黑人囚犯當時是如何被侮辱，又如何苦中作樂。又或者說一說 The Giant is falling 這部紀錄片，講述Zuma 是如何糟糕的一個總統。

寫作，是跟自己的對話。一字一句，在敲下來的時間，給了一丁點思考的空間。

還是要堅持寫作。

要想topic。

旅遊才是生活

這天醒來，不想去公司，整個人百無聊賴。

因為今天並沒有會議。

早兩天，我們在開workshop，整個人很有目標、很有動力，至少知道自己早上8點前一定要趕到公司。

這一年，去了接近四十個地方，比早兩年搭飛機的次數應該還要多，接近一個星期一次。尤其在九月、十月和十一月，大半個月都不在，人總是在路途上。在路途上，下一刻總有事情發生，令人覺得生活很充實。

大部份人的一至五、和星期六日都有一個routine，可能是收工去打波、學語言、去跳舞、甚至做義工。大部份人都不特別喜歡經常travel，一來遠離家人朋友，二來打破routine

對我來說，好像travel才是我的routine，當我不在路上時，就像這一整個月都在Nairobi，人變得混沌。

Maybe a travel life is better for me?

放低左支筆

上年這個時候，由於參加了寫作group，堅持每周出一篇文，結果真的做到了，而且越寫越暢順。

這一年，年初初來報頭，新鮮事一大堆，寫呀寫也寫了好一百篇文章。

由八月、九月開始，熱情減退，之後惡性循環，越來越懶去寫。

曾經說要至少每個月出兩篇，這好歹是當初跟hk01 談好了的deal，結果十月產出為零，十一月有一篇講Donald Trump對非洲的影響。

可以說，還未找到一個吸引讀者的寫作風格，要去寫硬文章，事先沒有好好做功課，去寫軟文章，我又不喜歡嘩眾取寵，加鹽加醋，或者悲春秋，大賣感人說話。

Facebook 的600個 likes，告訴了我市場反應。

有時也在想，是不是需要那麼多原創文章？街上文章一大堆，轉發有質素的就好啦？犯不著再製造一些世上沒有稀罕的東西？

但是我心裏想繼續寫。以寫作來反思。

好像這一兩個星期，沒有文字，惴惴不安。既有懶惰的罪惡感，也是覺得自己沒有空間靜下來思考。時間不是沒有，卻都花在不事生產。

本來說來到肯亞，晚上會有很多時間，可以去學這學那（例如編程），結果十劃未有一撇。

Well，我的devil advocate 會辯稱，九月份整個月在去旅行，十月份整個月在苦惱Handy，十一月中又走了近兩個星期，沒有心思去寫文章啊。

這些都是事實，但也是藉口。Travel，經常在飛機上，理應更有空間和時間去寫作。

還有，跟自己說十一月要開始還postcard 債，收集了那40多道問題，是時候要一一回答了。

我可以給自己設定一個寫作時間表嗎？例如逢星期五晚都圈下來兩個小時去寫作。

支筆，係時候拎番起。

非洲教曉我甚麼叫「政治風險」

商業世界裏，我們喜歡用framework來思考。最入門的叫做SWOT 分析，還有一個叫PEST，主要分析一個國家的社會環境是否適合做生意。PEST的P字指Political，主要通過分析政治環境，識別相關政治風險。

以前在大學鸚鵡學舌，拿著framework的幾個英文字首，根據自己的理解，每個dimension砌幾個bullet points 出來，交功課而已。對於我來說(或者泛指香港學生)，政治環境比社會環境或者經濟環境更難分析，總覺得沒有甚麼好說。政府換屆，so what?

來非洲之後，終於能體會政治穩定性的重要。今天跟大家分享兩個非洲例子：

一、中非共和国：政府要沒收你的財產，擇日不如撞日

話說非洲中部有一個國家叫 CAR(Central African Republic)，這個國家內戰連綿，尚未停止。WWF在當地有一個小的辦公室，跟政府合作一起管理國家公園，以及做一些環保工作。

本來WWF與政府關係良好，相當無事。直至有一天，WWF CAR發現有一個合作的政府官員涉及貪污，而貪污對於WWF或者大部份國際NGO來說都是一個死罪，於是WWF挺身舉報。惹來的是，貪污官員走去司長告狀，司長受小人擺佈，決定要整治WWF CAR。

政府在早上send了一法文信給WWF，即使我不懂法文，但我能夠理解為何CAR的CEO說這封信很rude – 在短短五行，四十字的信中，Stop! (連感嘆號!) 出現了六次。問了Google translate ，大致是WWF的一輛車屬於政府，WWF必須停止使用。

當WWF CAR還在討論如何回信時，突然有五個武裝人員，手持長槍，到了辦公室說要接收車輛。WWF的員工嚇得花容失色，幸好最後CAR CEO出來調停，說WWF必須得Minister談過後，才可以有下一步，成功擊退武裝人員。這車是WWF出的錢，所以絕對不是政府財產。

這政府強搶民間財產的事件，在香港是連想像都不敢想像。(當然我是指政府找警察來明搶，不是以法例等其他高明手段)

 

CAR政府寄給WWF 當地辦公室的信件 

二、加彭：政府不喜歡你，就拿走你享受的好處

另一個中非國家加彭(Gabon)，相對剛果這種大國來說，是小國一枚，人口僅1.6m，大概就是沙田加大埔再加粉嶺。

今天與WWF Gabon的Sandra開了例會，她是Conservation director，非常落力推動WWF Gabon在環保方面的進展。會議中，她提到的各種挑戰，其中最令她擔憂的是加彭2016總統大選。她說，剛剛有一個新上場的司長，對於國際NGO的角色未明，她不敢輕舉妄動。基本上，她認為在新總統選出來之前，都不能夠做太多政策倡議工作，一旦新政府不喜歡你，可以有很多手段去玩你，例如：

剝奪NGO的外交(diplomat)狀態，小至員工不能享有尊貴的外交車牌（每日都可上路，警察不敢攔截），大至NGO員工不再享有免稅優惠。更極端的就是不再與NGO合作，之身共同管理的國家公園收回來，所有研究項目禁止進行。

正如在咨詢界別，最怕是換CEO換管理層，因為之前默默耕耘的關係一下子消失。在NGO的界別，最怕就是相關的政府官員和合作伙伴換人馬。

* * *

作為人類，就有私慾。政府系統的建立，就是要防止私慾無限膨脹，要有制衡，check & balance。在非洲大部分國家就是缺乏了這一切，相信是這地方發展遲緩的一大因素。非洲著實教曉我，一個穩定的政治環境，雖然看不見，摸不著，但對於一個地方的發展其實扮演重要角色。

當一個城市視Stop sign 如無物時

在經濟學/博弈論中有一個現象叫「囚徒困境」，就是當一小撮人為了一己私利，然後影響了大部份人的利益，最後骨牌效應，全部人都suffer。

經典例子是在球場的觀眾，當前排有人站起來吶喊時，後幾排的人給擋住了視線，結果第二、三排的人相繼站起來，直至最後全世界都站起來。

更經典的例子是在金鐘月台上的人。一兩個九秒九跑手為了衝進車廂，卡在車門，然後車門重開兩三遍，一整車人因此慢了四十五秒，還未計所有後面的車都慢了四十五秒，計番條數，可能全世界都慢左。

這就是規矩的重要性， 一個有規有矩的社會使整體福利上升，大家更有效率。

然而，最麻煩的地方是，即便99%的人遵守規矩，只要有1%的害群之馬，便足以影響局面的平衡，這1%的人繼以使另外幾個%的人都破壞規矩，到最後全世界都視規矩如無物。

Nairobi路上的Stop sign就是這樣。

十字路口的駕駛規矩是「遇Stop便停，先到先走」。以美國為例，在十字路口的Stop sign需要嚴格遵守。所謂嚴格，就是即便整個路口都沒有其他車，駕駛者都需要hard stop (停至零速度)。這樣的規矩可以讓十字路口的車穿梭有序，不會有車堵在中間。

Nairobi的十字路口，每十幾秒就出現一次"interlock"。

小時候，你有玩過team building 的解手遊戲嗎？十幾人把雙手伸出來，隨便握著其他人的手，形成一張網，然後在手不能放的情況下，需要把大家分開至不纏繞在一起。

Nairobi的司機每天都在玩「解車」。

解手是team building是通力合作，解車卻沒有合作意味at all，每一個司機都希望是第一個逃出困境。

結果誰會贏？的士司機和Matatu (Nairobi保姆車小巴)。

對於重視規矩的我，上次在城市開車，由於不想被野蠻同化，遇Stop sign時還是stop了一下。但後來想想，其實這蠻危險的。因為後面的車完全沒有想過你會停下來，若果他正在打算高速飊車去party，而那邊廂我卻停下來，這追尾的風險大得很。

這也許就是「人在江湖，身不由己」的最佳例子。