Dirty Money

睇左四集，作為一個學術背景和10年+ 工作跟商業有關，而且一心想做good business的人，睇到心噏。

1. Wells Fargo: Best practice?!

Season 2 第一集講Wells Fargo。當年(2013-2015)做FS，Wells Fargo完全係Poster Child，因為"發明"了用交叉銷售佔據荷包，市值嘭嘭聲咁升，超過ICBC 成為世界最大銀行。存在即合理，最大被崇拜，尤其係美國既野，在中國市場。係 banking best practice deck 裏面，總有幾張slides 講cross selling 有幾勁。

呢一集就係講為了cross-sell，亂發信用卡，威迫利誘客戶，甚至沒授權情況下開戶。一間community bank 發展成超部銷售導向的機器，企業文化爛到入心。

被蒙騙的不只consultants，仲有Wall Street investors。見到Best Practice 呢個字，除了汗顏，亦不斷提醒自己，要有判斷力。別人在做的，即使是頭部公司在做的，只是practice，best 唔best 要諗清楚業務邏輯，以至真實數據。

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2. Volkswagen: Defeat device

呢一集顛覆了我對德國車的諗法。三國之中，德國車令人感月覺最穩重，方向盤揸上手唔似日本車咁輕，線條外觀又比美國車stylish。加上細細個就聽Benz 寶馬大，對德國車有天然的 好感。

Diesel柴油好污糟。Volkswagen 話，我地發明左Clean Diesel，令愛環保的人可以放心揸。有一個廣告仲叫老太太拿住白色絲巾係個排氣管度揚下揚下，都無變色。

假既。仲要假得離譜：超標40倍。基本上係裝左個叫defeat device 既去呃數據讀取。被人發現之後，仲死唔認錯。中間recall 呢車，大家以為VW改過自新，點知只係將defeat device 升級，呃人呃得聰明D。有一條友窮追不捨5年，足足5年！最後先以巨額罰款settle。

縱然如此，本身想成為top 1 車廠的VW，成功達標。

更令人髮指的是，defeat device在德國比比皆是，不是個別，是行業一齊爛。原因？Defeat device可以protect engines。所以大家選擇左protect 死物而唔係protect 人和環境。

以後唔買VW

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3. Donald Trump: The Confidence Man 

將佢在商業上的死世今生，抽重點表述。四個字：罄竹難書

一個con artist 如果只係con，也許成就極低。但出身上流，有成功經驗(Trump Tower和 The Apprentice），有個人branding（佢由80年代開始上媒體唔停手），呢種con artist事實證明，可以做到美國總統。

好大喜功買airline，起casino經營不善破產，賣自己個brand去世界各地，冠名傳銷，整trump university...裏面有無數咁多scam，但由於有成功既野沖淡，失敗和假野竟然可以被dismissed。

有幾個tagline令人毛管戙：

Casino 個management team 直升機失事，Trump 仲要係報 紙鞭打死人

佢基本上唔做DD，同你傾完鍾意你就乜做得，全憑感覺做事

佢willfully blind咁輸出佢個brand，可能洗前蘇聯國黑錢，去呃人，佢視而不見。

最後紀錄片問：但有35%既美國人支持佢，isn't it scary? 

好scary。不過精英要反問：呢35% 係咪唔知佢係con man? 有幾多人多少知道仍然支持？要真小人都唔要偽君子，偽君子係咪都要深刻反思？

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4. Valeant：Drug Money

一直對醫藥興趣不大，睇呢集係因為見到NYT 講Dirty Money 介紹呢集，講到市值80B既公司被short-sellers 跌左90%，諗起Luckin，睇完覺得Holy Shit，醫藥公司點解可以咁仆街？

一間市值2B既小型醫藥公司，自從換左新CEO Mike Pearson，呢個係McKinsey做左23年既老手，通過一系列收購合併，不斷grow top line。

增加sales既辦法，係赤裸裸提升價錢。一隻藥叫Sryine，治Wilson's disease（身體無法吸收銅），升到一年差唔多30W美金醫藥費。技倆就係買monopoly drugs，無generic alternatives既 ，然後價錢up up up。呢個up唔係20-30%係3-7倍！由於係壟斷藥物，病人無得唔買，一係自己出錢吃天價貴藥，一係由保險公司俾。

咁簡單咁仆街既scheme run 了6年，先被人發現。裏面有一句好警世，大意為：

Truth is often a simple story. But lies are one over another, making it difficult to unwind

而且越大的話too big to fail，同埋有無知貴人相助（in this case, 靚仔Jewish Hedge Fund Manager Bill Ackman）

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結語：我諗係中國要做一系列Dirty Money 太好搵素材。就咁係教育行業，尚德、作業盒子、VIPKID、跟誰學...信手拈來都可以寫。有興趣可以傾下。

反過來，要係中國做套Clean Money 難過登天，實在是鳳毛麟角。

男人吹牛B

枕邊人今朝講起一個男性閨蜜會跟她吹牛B，其實這個是男人對女人表達care的方式之一。

女人：你自己的事，跟我有咩關係？點解要係我呢度獲得崇拜感？

男人：其實是我看得起你，我不是每個人都說的。你與眾不同在於：
1. 有安全感：會聽這些吹牛而不judge 我，跟我沒有利益關係，所以不會影響事業
2. 熟悉感：你大概知道我的背景和為人，我不用多作解釋
3. 智商背景相似：所以我說的牛B 你get到有多牛B

對於care，女人同男人睇法唔同：

女人要的care：男人關心我（女人）的well-being

男人show的care：你是一個對我重要的人，是一個我願意分享”秘密”的人，分享高光時刻的人。

而且男人要找話題跟他care的人溝通，生活瑣碎事顯得無聊、太私密的事羞於啓齒、自己的setback或不開心的情緒顯得脆弱。

那還剩甚麼？

有趣的生活品味（單車、電影、旅遊、遊戲），又或者事業上的牛B

但於女人看起來，這種care並非care，只是男人自私的想別人（尤其女人）崇拜。而且女人想看到的不一定是一個屹立不倒的男人（某些男人秉承男兒流血不流淚的思想）。

女人想看到的是一個有血有肉的人，有情緒（可以是負面）、有思想、有追求的人。而一味正面吹牛B，某程度上反映這男人另一邊廂的空虛和不自信。

男人來自火星，女人來自金星。難矣難矣

一間startup的十一種死法：關於UE和CAC

作為這3年來在一間已倒閉的獨角獸，和一間準獨角獸打滾的從業者，睇前PayPal COO 寫呢篇<BlitzFail: How Not to Go Off the Rails>，睇到我鎚鎚入心，句句到肉。跟大家分享一下我的讀書筆記：

1.     Unit Economics (單位經濟）

一個客戶用$100 買一件貨，公司賣出這件貨一共是花多少變動成本（Variable Cost），因此公司賺多少錢（不算固定成本）？這就是單位經濟的核心。

所有企業，最終都要UE為正。UE未正的，大家要看到UE有正的可能。這就是投資人要求的「盈利確定性」（說一句看似tautology的廢話：最有盈利確定性的公司就是有盈利的公司）

舉例：英語流利說，上市時市值3億美元，在2019年11月，公司出業績報告，收入增長接近3倍，之後幾日股價卻跌至新低，跌破1億美元。為甚麼？

主要原因是獲客成本（CAC）高企：獲客成本仍佔收入80%。還未算上老師成本、研發/運營/管理成本，加上LTV（LifeTime Value）短，在成人口語練習上，很多人衝動購買後學不下去，就沒有續費。因此，賣一單蝕一單，盈利遙遙無期。

對於一間startup來說，虧錢不是問題，因為投入和產出總有時間差。關鍵是UE不能虧。

舉例：瑞幸咖啡，十八個月狂奔上市，極速開幾千間舖，至目前已經虧了十億人民幣以上。但估價從2019年上市的US$20/share，至現在US$37/share。

為甚麼二級市場青睞瑞幸？因為帳算得過來，瑞幸開舖的方法相比星巴克，省了不少錢，具體可以參考這篇文章：https://tech.sina.com.cn/i/2019-07-23/doc-ihytcerm5688834.shtml

很多UE未為正的startup，出去路演都會跟投資人說：等我雄霸市場時，規模效應自然會讓成本降低，從而擠出盈利。你說最終沒有達到，繼而公司倒閉，是創始人的謊言，還是投資人的失誤，誰知道？

Quote: Startups rationalize margin problems as something they can fix later. After all, the most important thing is to find product-market fit, then beat the competition. Profits can be optimized after winning the market. This is generally true — provided there are profits to be optimized. The sudden realization that there might not be any can cause a BlitzFail, even on the eve of IPO.

2. CAC（Customer Acquisition Cost - 獲客成本）

Startup經常提到天花板的概念：到底某一種產品形態，到了終極階段，可以有多少用戶？所謂終極階段，就是全行業的用戶都知道你的產品，被吸引的會去用，不感興趣自然不用。比如在中國，K-12市場就一共有1.6億的用戶，這個total market size基本上就是人口基數決定。

其實，在到達終極天花板之前，大部分公司都會先碰到流量天花板。公司讓用戶知道其產品，需要通過各種方式告訴用戶，比如廣告、服務號文章、應用商店搜索等，這些就是渠道，也可以泛稱為流量渠道和獲客渠道。

用另一個方式來理解渠道，我們看一下保險或者傳銷這類行業。一個保險經紀的”獲客渠道”不外乎身邊的親朋戚友，這個親朋戚友的流量天花板，少則十來個，多則幾十上百個。但還是有用完的一天。於是，保險常用的做法，就是讓每一個leads（銷售線索）來介紹至少兩個朋友，這樣才有可能突破親朋戚友的天花板。但大家都知道這些 friends of friends 是更難轉化的，因為他們本來不認識這個經紀，所以這個經紀要花更多時間/錢在friends of friends 上，也就是一般情況下，獲客成本，是隨著你的核心圈子越往外擴張，越貴。

很多startup一開始能夠起來，多少都因為founder 有些”親朋戚友”，也就是啓動的人脈資源，一旦用完，就會遇到增長瓶頸。這時候就看founder能否找到渠道2。渠道2用光，就渠道3,4,5...而渠道越拓，大概率越貴（除非很厲害的找到流量窪地）

實際上，一個startup並不是渠道1,2,3,4 這樣線性一個一個開發，通常是漁翁撒網，然後看看哪裏有反應（能獲客，而且成本可控），就加大該渠道的投放。而互聯網渠道投放的好處是，能夠獲得即時反饋。

技術上，看一間公司的CAC時，一定要de-average，因為不同渠道的獲客成本差距可以很大。而且要判斷比較大的渠道是不是走到盡頭，公司是否有能力拓展新的獲客渠道，新的獲客渠道成本又大概是多少。

Quote: It is generally considered uneconomic to spend much more than first year’s revenue on CAC. Another rule of thumb is that LTV (the lifetime value of a customer) should be at least 3X CAC.

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原文：https://medium.com/craft-ventures/blitzfail-how-not-to-go-off-the-rails-24ccaf92c410